売れる営業マンが、自然に使ってる心理テクニックpart3

  

  「今の売り上げが厳しい」「営業マンはやっぱ向いてないのかも」「営業やめようかな」っと思った方は、どれくらいいるのでしょうか?

営業職は非常に難しく、大変なお仕事ですが、

営業職で成果を出せるようになれたら、営業職以外でも成果を出せる人になります。

なぜかというと、これほど自分と向き合える職業はないし、

自分の事を成長させることが出来るからです。

今回の記事は、自然に売れる営業マンが

どんな心理テクニックを使ってるか、紹介したいと思います。

どんな生活にも行かせれる知識ですので、

「営業マンじゃないよ」という方も目を通しておくと得すると思います。

是非ご覧ください。

part1、2を見てない方は、そっちも「ささーっ」と目を通してください。

  

  

『ノー』と断られてから、営業の始まりはウソです!

  

  

営業マンの世界の先輩方から、こう教えを受けたことはないだろうか?

「noと断られてから、営業の始まりなのだ!」とか

「NOと言われてから、どれくらい粘れるかが勝負」っという営業の教えあるあるですが、

結論から言うと、これは心理学的には間違ってます。

これは、一貫性の法則といわれる人間の一つの心理で

一つの事を人間は貫きたくなるものなのです。

前の記事でも紹介したが、yesが三回きたら次もyesという

ノーと言われてから始まりであれば、NOという後にyesを持ってくるのは

営業マンと、お客に膨大なエネルギーの消費をさせることになる。

お客様と自分の為にも「NOと言わせないに越したことがない」という事だ。

でも「NOと言われてからも売れたこともあるよ?」っと今思った方がいると思います。

そのNOについて次に解説していきます。

お客様の『ノー』は、ほぼクロージング失敗

  

まず初めにお客様の「NO」の種類について二つあります。

  

1つ目は「自分には必要ない」「この商品は高い」など、このお客様に対して必要性を見出すことが出来なかったのです。

  

1つ目は「自分には必要ない」「この商品は高い」など、

このお客様に対して必要性を見出すことが出来なかったのです。

この言葉をかみ砕いて話すと

「あなたがお客様の、悩みを引き出すことができず、お客様の悩みを解決できる提案が出来なかった」

part2でも伝えましたが、大切なのはニーズを膨らますことです。

見てない方はpart2→  http://mabows.net/2019/09/04/

なので問題のポイントは、その人の悩みを解決させきれてないことなのです。

もう一度、お客様との関係作りや、お客様のニーズを膨らませれたのか、

思い出して反省し、トークを改善する必要があります。

  

そして二つ目は、「NO」と言われたのに買ってくれたという物。

  

Silver and Gold Coins

  

  

そして二つ目は、「NO」と言われたのに買ってくれたという物。

こういう断り文句は、いちいち気にしてはいけません。

これは「金額が高い」や「検討しよう」という言葉の裏に、

「確認だけど金額ってどうして安くなるの?」や

「確認だけど、この商品どうして買った方がいいんだっけ?」

という「確認」です。

一回説明した内容だと思いますが、一度ではすべて理解できないのです。

なのでお客様の中で確信できるよう、もう一度確認をしてきてる場合がほとんどです。

あなたが小説を読んでるときはどうでしょうか?

きっと小説を読んでる最中に(あの時どうしたんだっけ?)と

複雑な話ほど、忘れてしまっていると思います。

なので、お客様もこれと同じ現象が起きているので

もう一度同じところを説明をしてください。

何度でも、お客様に必要だと思うところを繰り返し伝えるのです。

  

これは、テレビショッピングなんかは良く活用してる手法です。

powered on black LED monitor

テレビショッピングはお客様から、「高いな」「検討する」という確認のNOの言葉をいただけません。

なのでテレビショッピングでは、言われずとしても

「見てくれてるお客様が求めそうなニーズに対するメリット」や「やすい金額」などを

何度も何度も繰り返し同じ言葉を繰り返します。

例えば、「この金額で三点セットをつけます。」「ほかで買うより2倍お得に」と

何度も相手に植え付けることによって、購買意欲が上がることも分かってるのです。

  

これを心理学用語で認知的不協和ともいいます。

認知的不協和とは、例えば「歌」で表すと、

「初めて聞いたときは好みじゃないと思ったけど、ショッピングとか色んなとこの有線でこの曲聞いてたら、いつのまにか好きになった。」とかです。

脳は何回も見たものや、聞いたものを認知しようとし、脳が錯覚する事を言います。

 

なので、お客様にあったメリットを、何度も何度も話をしてください。一回

なので

  

  

中には、『営業の言いなりになるのが嫌だ』ということで「NO」というお客様もいる

  

Man Sitting on Bench

  

  

こういうお客様は「おすすめされて、すんなり買い物ができるか」とプライドを持っていることがある。

これに関しても、いちいち気にしてはいけません。

これに関しては「ほしい!」っと思っても「高いよな」と断りを入れてきます。

これに関しては、先ほども伝えたように気にしてはいけません。

これも「どこら辺が安いの?」という確認と同じです。

これも同様「他社さんと比べてもこの料金はかなり格安です、ご主人が求めてる使いやすさ、、、、」と

何度も何度も言われれば、同じ説明をしてください。

「もう相手が完全に理解してるな、話しきった!」ってとこまでやってください。

まとめ

  

brown wood ornament with no sign

  

   

『本気のNOか』、『確認のNO』か見極める必要がある。

本気のNOであるなら、お客様がコミュニケーションがうまい方であれば

心境論にもってきます。

例えば「まだ心の整理がついてないし、今回は買えません。」や「個人的に買う気分じゃない」など

そのお客様の内的な断り文句ですので、営業側はどうすることができません。

これは、どんな反論をしようと気分で返され断られます。

に関してはどうすることも出来ません。

本気のNOという意味です。

これは、ニーズを膨らませなかったことや、信頼関係が築けなかったことが

原因と思われます。

    

  

  

では「確認のNO」の特徴は?

woman holding pink roses

これはニーズを膨らましてる時に

「まずまずな反応」があったのかが、鍵です。

例えば「へーそうなんだ」とか「うわーこのままだと」とか行動したそうなそぶりのヒントがあります。

あるいは、無口のお客様だったとします。

そのお客様に対するメリットが伝わり、あちらがうなずきだす。

あちら側が「質問をしてくる場合」

それは、ある程度気にしているという事なので

焦らずもっと膨らます。

そして商品説明という流れ。

そのヒントがあり、説明も終わったけど

『NO』といってきたのであれば、

間違いなく「確認のNO」と言えるでしょう。

難しいと思うが、このことを分かったうえで、「どっちのNOだろう?」

と考えながら営業に臨めば、かなわず結果はついてきます!

100%わかる営業マンなんていませんが、

そのパーセントを比較的100%に近い所まで

持ってくことは出来ます。

ではでは!明日も営業頑張りましょう!

  

  

  

  

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