売れる営業マンが、自然に使ってる心理テクニック part2

  

「今の売り上げが厳しい」「営業マンはやっぱ向いてないのかも」「営業やめようかな」っと思った方は、どれくらいいるのでしょうか?

営業職は非常に難しく、大変なお仕事ですが、

営業職で成果を出せるようになれたら、営業職以外でも成果を出せる人になります。

なぜかというと、これほど自分と向き合える職業はないし、

自分の事を成長させることが出来るからです。

今回の記事は、自然に売れる営業マンが

どんな心理テクニックを使ってるか、紹介したいと思います。

どんな生活にも行かせれる知識ですので、

「営業マンじゃないよ」という方も目を通しておくと得すると思います。

是非ご覧ください。

part1を見てない方は、そっちも「ささーっ」と目を通してください。

  

  

お客様が営業マンから買い物をする理由

  

man wearing watch with black suit

  

  

そもそもの話をしますが、商品説明だけでお客様が買ってくれるような商品であれば、

営業はいりません。

お客様のニーズを作り、膨らますのが営業です。

逆を言えば「ニーズを膨らましきれてないのに、物を売りに走る」

という方たちは売れない営業といえます。

そしてなぜ「お客様は営業から買い物をしたのか?」というと、

これは『自分の損を防ぐため』と、『自分が得があるから』

この2パターンしか存在しません。

この2つのニーズを膨らますのが上手い営業マンは、爆売れすることでしょう。

では、その2つの「その膨らまし方」を下で解説していきます。

   

  

  

そのニーズを膨らます為に、何をしたらいいか?

  

  

もう1度言いますが、これが出来るような営業マンになれば

ボンボン物が売れます。

結論から言うと、

『お客様はあなたの商品がどれ程優れているのかを聞きたいわけではありません、お客様ご自身にどう役立つのかを知りたいのです。』

その下の2つが使い方です。

『あなたの商品が、お客様にどのようなメリットを与えるのか』

『あなたの商品が、お客様にどのような損を防いでくれるのか』

この2つを考えまくった人が、売れる営業マンなのです。

お客様が得をしているイメージをさせるのです。

その為にはある程度お客様にあわせたイメージが必要になるので、

その前にある程度の情報を聞き出したり、見ておいたりする事が必要です。

これは例えるなら「休日は何をされてるのですか?」→旅行に行くというワードが出れば、ある程度お金に余裕がある。

これを聞き出すには、part1で解説した、

『オープンクエスチョン』を使うのがベター。 ここで解説( http://mabows.net/2019/09/03/

 

これを使うことによって、質問して「情報を得る」と同時に「中も深める」ことが出来る。

事前にしておかないと、どんなニーズと、

自分の商品のメリットを咬ませればいいのか分からなくなってしまう為、

事前に気にしてる部分や、私生活の情報などは聞いておきましょう。

  

  その聞き出した情報をもとに、

お客様の得になること、損を防いでくれること、

これを説明することが、ニーズを膨らますという事なのです。

これをリフォームで例えると「旅行中でも防犯システムつけとくことで、安心して旅行に行くことが出来る」、や

「中の壁紙を新しくすることによって、来客された近所さんから(すごく素敵な家、清潔感がある)と好印象を持たれる」などです。

損を防ぐことであれば、「買物されてる時が一番空き巣に狙われてるみたいですので、奥さんよく買い物行かれるみたいですが、その金のネックレスや、高いテレビ、そういった大事なものに比べれば防犯システムは、かなり安いものですよ。」や、

「壁紙が痛んでたら、清潔ではないと思われてしまう。いくら部屋をきれいにしてても壁紙にやにがついてたり、穴があったりする家を近所さんの間では「綺麗好きではない」と判断されてしまうこともあります」

とかなんでもいいんです!

お客様の、特になることと損を防ぐことを、イメージさせてください。

Refugees, Economic Migrants, Financial Equalization

  

  

あとこれに、第三者話法を使うと心理学的には効果的だ。

第三者話法とは?

Cube, Play, Random, Gambling, Luck, Red, Points

どんな手法かというと、実際にあった(イメージでもいい)似ている過去の喜んでもらった話を、お客に伝えると、説得力が上がる。

それをされた相手は、とてもイメージがしやすいというメリットがあります。

例えば、「築30年のここに似てるお宅で、そこも壁が汚かったんですよね。そのお宅のご主人がタバコ吸われる方だから特にですよ。それで綺麗にしたことによって、子供の友達やptaなんかのママさんの会も家でどうどうとやって、近所さんから人気者になったそうなんですんね!そのお子さんも、それが影響していっぱい友達が増えたとかですごく喜んでましたよ。」

こうゆうような話し方も一個くらい入れると効果的。

レビューを聞いてる気持ちになり、お客様も自分の頭の中で「自分だったら、、、」と置き換えて想像する。

このイメージしやすいことによって、ニーズも膨らみやすいといえるのだ。

  

どんな方法でもいいが、 お客様にとって

『自分の損を防ぐため』と、『自分が得があるから』

を考えて膨らましてあげる事が一番大事なのだ。

これがニーズを膨らますことである。

明日クロージング予定のアポイントがあるのであれば

そのお客様の、2つのニーズの商品とのメリット、を考えて

ニーズを膨らますことに成功してれば、決まることは間違いありません。

  

  

まとめ

  

men's black and brown floral t-shirt

  

  

これだけ、覚えるだけでもかなり強いクローザーとなると思います。

これはすごく大事なことですが、売れなくなると、

思考が止まり、鼻息荒く「数をこなす!」っと思い

考えず、「お客様のための事」をやらなくなってしまいます。

「最近売れなくなってきた」という方は

自分が出来てるときは、相手に対してこういったニーズを膨らますことが自然とできていたことでしょう。

お客様の事を、一番に考えてあげるからこその営業での利益です。

売り上げ重視になる気持ちもわかります。

ですが、まず自分の「売り上げ」の事ではなく、

お客様をよく見て、よく考えてあげて営業に臨んでみてください。

売り上げという結果は、その相手に「いくつGiveをしたのか」、「相手の事をどれだけ考えれたのか」に比例します。

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