売れる営業マンが、自然に使ってる心理テクニック

「今の売り上げが厳しい」「営業マンはやっぱ向いてないのかも」「営業やめようかな」っと思った方は、どれくらいいるのでしょうか?

営業職は非常に難しく、大変なお仕事ですが、

営業職で成果を出せるようになれたら、営業職以外でも成果を出せる人になります。

なぜかというと、これほど自分と向き合える職業はないし、

自分の事を成長させることが出来るからです。

今回の記事は、自然に売れる営業マンが

どんな心理テクニックを使ってるか、紹介したいと思います。

どんな生活にも行かせれる知識ですので、

「営業マンじゃないよ」という方も目を通しておくと得すると思います。

是非ご覧ください。

  

  

売れる営業マンが、自然に使ってる心理テクニック

  

person standing near the stairs

  

  

あなたの周りで売れてる営業マンに、「営業で売れる方法を教えてください!」

と聞けば、「売り方」や、「商品説明」ある程度のノウハウは教えてくれるでしょう。

けど「売れための」本質は、おそらく教えてくれません。

教えれなのではなく、築いてなかったりする場合があります。

それはコミュニケーション能力にそのテクニックは隠れているからです。

そのコミュニケーション能力とは何か?を詳しく解説していこうと思います。

  

  

言葉の使い方ではなく、イントネーションとジェスチャーが優れている。

  

  

woman placing sticky notes on wall

一度売れてる営業マンの後ろについて、そのトークを出来ることなら録音させてもらってください。

その人の言葉とかではなく、イントネーションとジェスチャー(ジェスチャーはこれは記憶)を見てほしいのです。

それは

  • 相手と波長を合わせること
  • 上手な大きめなリアクション
  • 深堀な質問  

などです。

売れる人ほどできてる出来てる共通の物です。

その非言語部分も真似してみてください。

売れてない営業マンにあるのが、必死に説明しています。

心の余裕だったり、マインドで声のトーンも変わったりとしますので

売れなくなったのであれば、

この非言語部分がおろそかになり、売りに走ってるケースがあります。

営業はコミュニケーションが土台にあって、それから営業、そしてら商品が売れるという流れです。

なのでコミュニケーション意識してみてください。

そのコミュニケーション力アップの方法を、少し下に書いていきます。

ミラーリング効果

相手と仕草を真似ることによって、あちらも心を開きやすくする。

これは有名なものではありますテクニックの一つですね。

本当にコミュニケーション能力が高い人ほど

言語が違う外国だろうが、自然と相手の行動、ジェスチャー、イントネーションを真似て、片言でも仲良くなっています。

これが自然とできるようになるのがベストですね。

  

あと、それぞれのコミュニケーションテクニックは、

こちらで記事にしておりますので、詳しく知りたい方は↓

ただこの記事は、コミュニケーションの応用みたいなものも含まれます。

  

  

なので、コミュニケーションがうまく取れてこれたのであれば、

  • 相手と波長を合わせること
  • 上手な大きめなリアクション
  • 深堀な質問  

その三つを意識してみましょう。

  

  

売れる営業マンはお客様の言葉を信用してない

  

  

Fantasy, Forest, Mystical, Fairytale, Mood, Mysterious

  

その言葉、信用しちゃだめです。

「すごくほしいわ!また折り返し電話していい?」

みたいなことありませんでしたか?

テンション上がって事務所で自慢げに「後で電話くるみたいです!」

みたいな事してるようなら、考えを変えないといけません。

その言葉は「あなたに気を使って言ってる言葉」だったりします。

「いい商品だね」「絶対に買うからちょっと待って」とかもそうです。

この言葉を信用するのではなく、その場の事をしっかり考え

売りに焦らず、しっかりクロージングするのが大事です。

あと、お金がないからっというのも信用できません。

「お金がない、」という言葉は、あなたを警戒してるから出てしまう言葉だったりする場合があります。

なので、その言葉を言われても、しっかりコミュニケーションをとり、

クロージングをしっかりしてください。

これは営業であれば基本ですが、相手を観察することです。

観察するものは、持ち物や封印気、言葉や服装、家などです。

  

  

売れる営業マンは警戒心が強いお客を狙っていく

  

  

警戒心が強い人は自分の事を分かってます。

「また何か言われたら、買いたくなってしまう」あるいは「自分は押しに弱い」などですが

断れない人ほど警戒心が強い傾向があります。

「訪問販売お断り」の張り紙を見たことあると思うが

あれは、「押しに弱い」っと言ってるようなものです。

なので、売れる営業マンはその警戒心が強い所をめがけて行きます。

懐にはいれば、スッと契約になったりします。

  

  

売れる営業マンは質問が上手い

  

man holding white ceramic mug with coffee

  

  

クローズドクエスチョン、オープンクエスチョンがあります。

クローズドは、例えば「明日か明後日はどちらがいいですか?」

と「はい」か、「いいえ」の質問です。

これは相手から想定外のコメントがされにくい特徴を持っています。

これは、商品を一品押しするより、二品でどちらにします?

と一つの選択肢より、二つの選択肢のほうが、

決定率が高くなるというのが心理的にも分かっています。

このクローズは最後の決め手に入る時やお客様からyesを作りたいときなんかに持ち行ったりする。

心理学的に、yesが三回続けば、そのあとの言葉はyesになりやすい。という手法も使う。

その時はクローズドクエスチョンを使って相手に質問する。

  

オープンは、例えば「今の商品はどんな理由でご購入されたのですか?」

と、「はい」か「いいえ」で答えられない為、

あっちの気持ちを聞き出しやすい特徴があります。

オープンクエスチョンで相手の事を聞き出し、中を深めることをするのです。

自由質問とも言います。

これは相手に探りを入れたいときや、中を深めたいときに使うのが特徴です。

この二つの使い分けをしっかり行っていきましょう。

  

  

売れる営業マンは、お客様の名前を呼ぶ回数が多い。

  

man wearing green polo shirt

  

  

心理的に人間が1番気持ちよくいい音に聞こえて、そしてなにより1番聞きやすい言葉、

それが名前です。

よくざわついてるバーに行ったときに、遠くの方から自分の話題を話してる人がいるとする。

その名前がくっきり聞こえるのが、「カクテルパーティー効果」という。

それと同じで、名前は魔法ののようで

それを使えば相手はうれしく思い、仲が深まります。

  

  

売れる営業マンは、ニーズを深堀する。

  

grayscale photo of woman

  

  

閾値を突破させることが必要。

よく、初期の段階で悩みを言ってくれる時があります。

たとえば「雨漏りがひどくって、台所の方にもこの前の台風で雨漏りしてきたんです。瓦をなんとかしたいなと思ってるんですが、、、」っと

こう悩みを打ち明けてきました。

あなたなら、ここで商品説明をしますか?

正解はまだしてはいけません。

何故ならまだ「考え中」となってて閾値に達してないからです。

閾値とは、ニーズの深堀で、お客様が「必ずやらないとだめ!」「もう今日やる!」「このままだと気持ち悪い!」という気持ちの事。

これを心理学用語で閾値といいます。

先ほどの例だと、雨漏りの話をしたが、

もっとニーズを掘り下げて相手を「もういやだ!」

というとこまでもっていかないといけない。

その閾値をする為には、悩みについてどんどん質問し掘り下げていくことだ。

まとめ

  

  

まだまだありますが、次回にしたいと思います。

私はリフォームの営業をしてますが、10月末にフリーのプログラマーに転職します。

それまで営業の皆さん、一緒に頑張っていきましょう!

それではまた!

  

  

  

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