こんばんわ、モチベーションはすごく営業マンにとっては大事ですよね。
その「売れてる営業マンのモチベーション」は
売れない営業マンに比べて、どのように違うのでしょうか？
今回の記事は、売れてる営業マンのモチベーションについて
記事にしていこうと思います。
「今売れてない」、「営業やめたい」、「向いてない」なんて方は
この記事を一回見て、考えかについて
自分と向き合ってみてください。
「全然結果出てる！」という方は、「スランプ対策」として是非覚えてってください。
売れてる営業マンのモチベーションとは？
ます売れる人たちのモチベーションは、実際どのように違ってるのでしょうか？
売れなくなってくると、誰でも「営業もうやめようかな。」とか「自分には向いてない。」と
お客様から断られるごとに、自分を追い込んで結果も出ません。
もちろん私もよくありました！
売れなくなる時は決まって「自分には向いてないのかも」っと思い、何度も後ろ向きなまま「やめよう」と思ってました。
そこで思ったのが売れる人たちってスランプとかないのかな？とふと思いました。
そこでいろいろ本を読んだり出会いがあったり、
毎月のコンスタントで１０００万という営業マンも中にはいました。
その毎月１０００万売り上げてる人は次元が違うなと思ったのですが、、、
まず、結論から言うと売れてる人たちに、スランプあります。
全然あるみたいです。
私たちと何も変わりません。
ただ、ここで一つ違うな！って思ったことは
「考え方が大きく違いました。」
その考え方を今回は、お伝えしていこうと思います。
自分の商品を信じてる
よくこれに関しては「聞いたことある」とか「先輩から聞いたよ」っと
思う方もいるとは思います。
恐らくそんな方々は、「自分の商品はいいもの！いいもの！」っと思いこませて営業に臨むスタイルが一般的だと思います。
確かにその考え方も大事ですが、どれだけ思い込ませても
お客様から否定的な「いらないよ！」「高い！」「売り込んでこないで」なんか言われたら
信用できなくなってきます。
なので営業マンの中には「売りやすい商品がある営業の会社に入りたい」なんて考えを持つ人もいます。
ただ売れる営業マンは、そこが違います。
「この世の中に完璧な商品はない」と考えてます。
これはどういうことなのか？
自分に「これはいい商品なんだ！」っと思い込ませることもなく、
むしろ「欠点はある」っと思ってるのです。
それはどういうことなのか？というと
その売れる営業マンは「必要なのか、不要なのかは、お客様が決める事」っと思ってるという事です。
なのでやることはやって、その人が
たとえお客様がその商品を「必要だ」と思い、買っただけで満足して
その商品をタンスの肥やしにしようが
そのお客様がその時「必要」っと感じて買うものなのだから
自信をもっておすすめする。
「必要だ！って感じてくれる、そのお客様のためにも」、一生懸命、商品を売るという考えなのだ。
基本的には、この商品はいいものとは思ってるが
その商品に絶大なる信頼を得ているかというと、そうではなかったのだ。
「この世の中に１００％いい商品は存在しない、どこかに欠点がある。
そしてまた違う人から見たときには、またちがう欠点があるし、メリットもある。」
そう考えているのだ。
なので、そんな営業マンはお客様の前でも、
平気にメリットだけではなくデメリット伝えていきます。
もちろんメリット９割デメリット１割という比率で
もちろんお客様によっても全部メリットもデメリットも違う。
確かに、「これいいですよ！これいいですよ！これもね！いんですよ！」っと言われるより、
デメリットも伝えてあげたほうが、お客様も商品の良さに納得するというもんだ。
例えば「ところがこの布団、重たいんですね。けどこの重さじゃないと快適な安眠というところにこだわれなかったとこがあったんですよ！そのかわり快適にどの軽い布団の二倍は快適安眠効果は証明されてます。」
考え方でデメリットにビビらずトークに入れていくことが出来ます。
デメリットを言う事で、お客様の中では「この人は正直に言ってくれる人」と認識され
そんな営業マンに信頼関係を寄せる方もいます。
なのでデメリットは様子をうかがいながら入れていく
そしてすこしテクニックなのですが、
ここでデメリットを言うポイントとして「デメリット＋メリット」がお客様には効果的だ。
なので結論だが「自分の商品はめちゃくちゃいいもの」と思わなくても別にいいのです。
「お金があるか、ないか」ではなく「欲しいか、欲しくないか」
「お金がない」と言ってくる方も結構いるが、
実際に、本当にその人にお金がなかったとしても、
あなたの進め方が正しければ、お客様は欲しくなる。
そして購入するのだ。
なので「売れる営業マンは、欲しいか欲しくないか」しか見ていないのです。
私の実体験がそうなのだが、アパレルやってた時私は月１７万円でボーナスなしと、かなり貧乏な生活を送っていた。
そんな生活費が大変な中でも、
違うお店に入って、接客された時の出来事だ。
自分の欲しい形をしたアウターが目に入ってきて、
その時お金はなかったので諦めようとしたが、
とっさに店員さんが「このアウター何着も作ってないみたいで、結構レアなんですよね！せっかくなんで一回着てみてくださいよ」
っと店員さんに言われ
その当時の、私もいわれるがまま、やはりかなり着てみたかったのだろう。
そして築いたら、クレジットカードをその日に作りに行き、
７万円の買い物を冬のボーナス一括で、買ってしまった。
こうゆう経験があるからこそ、思うのだが
お金がなくても、お客様が欲しいとおもえば買うのです。
なので、お金がある、ないは
さほど大切なものではないのです。
全部が全部そうではないが
営業マンが欲しくさせれなければ、「お金がない」と断られという事だ。
売れる営業マンはネガティブと向き合う。
ネガティブってあまり、いいイメージがないと思われている。
ネガティブという言葉は、「自分を追い込むからあまりよくない」とか
営業に関するの本でも「ポジティブでいよう！」っと書いてあることが多い。
がこれは心理学的には間違いなのだ。
ネガティブについて詳しく知りたい方は、こちらの記事をクリック↓
では、まず売れない営業マンがかえってポジティブになると、
「大丈夫！俺は出来る！次に次！」楽観的思考になったりする。
これでは、行動して失敗していくうちに、
かえってつぶれていってしまう、という最近の脳科学の研究データで分かったのだ。
例えるなら、「次は大丈夫！。」お客に断られ失敗。
では次、お客にいらないといわれ失敗「次こそは、、、」失敗、、、、失敗
そんなのが続くと、「ホント自分大丈夫？」っと自分の事を信じれなくなってしまったり、
望みが消えてしまった人みたいに、俺はもうだめだと「脱力感」になり、疲れてしまう。
そうつぶれかねません。
なので、ネガティブをうまく活用してください。
例えば「俺は今売り上げも上がってなくて、危機感を感じてる。それによって行動力は今誰よりもある！から頑張れるんだ！」とか
「なかなか断られすぎてへこんだ。お客様に何か言われるたびに敏感になってる。という事は？もしかして、観察力が優れてるのかも！」とか
「俺には、こうゆうスランプがあったと、必ず復活して後輩に伝えるてやる！」などです。
これに共通してるのは、いかにネガティブなことをポジティブにうまく持っていくかという事で
そのネガティブをうまくコントロールできれば、売れる営業マンのマインドを手にすることが出来るでしょう。
まとめ
少し、意識するだけでもだいぶ営業に対する姿勢が変わってくると思います。
あと売れてる営業マンは、本を読みます。
私は「全然営業が向いてない！」っと思ったので
本を読みあさり、理屈で考えれるようになり
そこから売れるようになったのを覚えてます。
そして、営業のモチベーションは、まだまだあります。
ただ文章が長くなってしまうので
明日その記事を書こうと思います。
あと「営業の知識をもっと欲しい！」という方で、
下にリンク貼っておきますので
まだ見てないという方でしたら、是非こちらのPart1から3も見てください。
特に、「結果が出にくくなってきた」「売上が上がらない」と悩んでる方は、是非オススメしたい記事になってます。
このPart1から3を覚えて使えるようになれば、売れる営業マンに必ずなれます。
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