こんばんわ！
今この日本に、かず多くの営業マンがいる事はご存じだと思います。
そしてその営業マンはあなたの敵でもあり、ライバルでもあったりします。
そんな営業マンと一緒の事をしてては、
必ず「売れなくなった」とか「結果がでない」って事にもなりかねません。
この差別化が、あなたも上手く出来るようになれば、
貴方は売れる営業マンになれる事まちがいなしです。
この記事では差別化の方法『読心術』について解説していこうと思います。
「今売れなくて悩んでる」や「結果をもっと出したい！」っと悩んでるのであれば是非お勧めの記事となってます。
正直言って営業職に慣れてる人（一年くらいやった人）であれば、
誰でもできます。
なので、あまり後輩にも教えなかったこのテクニックなのですが、、、
私は、営業を１０月末で完全に引退すると考えています。
なので「ブログに挙げてしまってもいいか」と思い
そのやり方を今日下で解説していこうと思います。
周りの営業マンと差別化を図る方法は、それは『読心術』だ！
周りと差別化をすれば、お客様から「あなたじゃないとだめ！」っと思われるため、アフターで物が軽く売れるなんてこともあります。
ではその差別化方法の一つとして、「読心術」とは何でしょう？
これは心理学で『mind reading』 といい相手の心を読む事です。
これに関しては、「難しいのは嫌だ」とか「コミュニケーション能力があまりない！」
っという方にも使っていただける簡単なテクニックなのです。
どうんなように使って、どんなようなメリットがあるのかを、下で解説したいと思います。
売れる営業マンになる為の裏技！
これに関しては使った時に「すごい裏技」と私は感じました。
お客の対応が今までと、まるで違いました。
どんな使い方をしたのかというと、
実際にあったお客様と私の言葉で、一例をだしたいと思います。
それは商品の説明と金額提示も終わり、
あとは「お客様次第だな」と手ごたえはあったものの、返事待ち状態。
ただお客様は、「無口な性格」
悩みながら「んー」と答えました。
そして私は心理学の本で読んだ「『読心術』を使ってみよう！」
っとふと思い、ご主人にこう伝えてみました。
マーボー：「今、不安だなって思ってますよね」←ここ！読心術
お客様 ：「あ！はい、そうですね。。。。」
マーボー：「そりゃ分かりますよ！この商品いい値しますからね」
お客様 ：「んー金額がね、、、」
マーボー：「さっきのベランダの私とのやり取りで、○○さんの心境的に決断は決まってましたもんね」←ここ！読心術
お客様 ：「えーはい！そうなんだよね！その通りなんだよ！」
っと、驚いた表情でそうお客様はこたえました。
私はこの時に、「あまりしゃべらない人と認識」していて、「お金がない」っと言わない方だったので
あえて、このことを私の口から伝えました。
そこで自分が思ってるっ事を言われれば、
だれでも驚き、頭が真っ白にまります。
そのお客様は、「この人には隠し事が出来ない」っと私に思ったのでしょう。
そしてその後は、あまり「だんまり」することがなく、
素直に話してくれるようになり、１００万円の契約に至りました。
これは私自身もびっくりしました！
私の事を「言わなくても、わかってくれる人」として、信用して売れたのです。
もちろん新規のお客様でした。
その時に確信しました。この読心術は裏技だなと、、
この読心術のテクニックは、回数こなすことによって磨かれます。
お客様が思ってることを考え思いついた事を、
そのままお客様に決めつけて言えばいいのです。
そして得られるメリットは大きく３つあります
- 「言わなくても分かってくれるだろう」という絶大なる信頼
- お客様が言わない言葉も自分が言ってあげることで、悩みが浮き彫り化する（図星な時）
- お客様は「この人には隠せない」と思い素直になる
ただこれだけで、これだけのメリットが得られます。
ただ、やはりコツはあります。
お客様もバカではありません、むしろ私より賢い方もいました。
ので、そこのコツを次で解説していきます。
細かいコツやテクニック
「感情や気持ち」を「決めつけトーク」でいうのがポイントで
「よかったーって思ったでしょ？」「不安っとおもいましたよね？」っと
占い師になった気分になればいいのです。
占い師は、幅広い言葉から攻めていき、ある程度絞れたら、「お兄さんいるでしょう？」みたいに踏み込んで質問を投げかけます。
我々営業マンも、そのお客様と信頼関係を作りつつ、ニーズを聞き、膨らまし
ある程度を理解したうえで、商品を勧めます。
その商品を進める時は、あなたもきっとお客様の事を好きになり、
お客様を理解してると思います。
その理解したうえで、「そのお客様が今何を考えてるのか」を考え
決めつけトークで、「よかったーって今ほっとしましたよね」なんて言ってみてください。
それを二回やれば、
「そうなんだよね」「あ、分かる？！」「あ！うん！そうそう！」と言葉が返ってきます。
その時お客様は「この人には嘘がつけない」「言わなくても理解してくれる」と
絶大な信頼関係が作れます。
これは先ほどの例題をもう一度見てもらうとわかりますが、
一回あたれば、
二回目で、一回目に関連してる悩みを掘り下げて当ててみてください。
その当たりが２回つづけば、あちらもかなり驚きます。
その２回目に注意してほしいことが、ここで外しては
一回目にせっかく当てたのに、チャラになってしまうという事です。
なので２回目にあてることを欲張らず、一回だけでも大丈夫です。
十分効果はあります。
なので２回目は、「７０パーセントくらい当たる」という物だけにしてあげると、安定してお客様との信頼を築けていけると思います。
一回目で失敗したら？
それをやたら気にするお客様はいません。
先ほど言ったように「そうですか、ならよかったです。と」流せばいいだけです。
何回失敗しても大丈夫なのですが
何回も事あるごとに『読心術だ！』と思い失敗し
「○○さんこうでしょう！こうでしょー！」って何度も言われれば
きっとお客様は「他人の気持ちを押し付ける嫌な営業マン」
という風にその営業に対してレッテルを張ってしまう事でしょう。
なので失敗には注意してください。
心理学的に失敗してから、２０分は『読心術』を封印しましょう。
なぜかというと、人間の脳の記憶は一回聞いたことはすぐ忘れれます。
『エビングハウスの忘却曲線』のデータでもありますが、
一回いたことを２０分以内に考えなければ、記憶からほとんど消えます。
これが「読心術」を２０分の封印の理由です。
まとめ
これを繰り返すことにより、次第に慣れてきて
「お客様はいま金額で悩んでるな」とか「家族の事で悩んでるな！」とか
そうお客様の考えが徐々に分かるようになってきます。
ここまで読んだら理解したと思いますが、この方法は売り上げが爆上がりします。
なぜならお客様のハートを鷲掴みできるからです。
あと、これは私の経験談ですが、
なんとなく女性の方は『読心術』がすごく効果が高かったので、
皆さんも実践で使ってみて下さい。
あと「営業の知識をもっと欲しい！」という方で、
下にリンク貼っておきますので
まだ見てないという方でしたら、是非こちらのPart1から3も見てください。
特に、「結果が出にくくなってきた」「売上が上がらない」と悩んでる方は、是非オススメしたい記事になってます。
このPart1から3を覚えて使えるようになれば、売れる営業マンに必ずなれます。
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