営業向いてない人!ちょっと待った!【決定率を上げる方法を紹介】

営業は売り上げが上がらないと、出社するのが嫌になってきますよね。
自分には「営業なんて向いてない」って思ってしまうものです。

上司に叱られ、「今月は必ずやります!」っといっても

なかなか成果がついてこない、、なんてこともあります。
これは営業あるあるです。

なので、「向いてないな」って思う事は営業マンであれば
誰にでもあることです。

「なんでこんなに、営業成績が悪いんだろう?」とか
「なんで、みんなより頑張ってるのに、、、営業向いてないな」という方に

この、営業で決定率を上げる方法というのは、おすすめの方法です。

営業向いてないなんて思わず、この方法を是非実践してみてください。

営業向いてない人は、クロージングで決定率が低い人

  

Person, Little, Boy, Kid, Child, Inside, Train, Rail

では「営業が向いてない」と思う人は、なぜ決定率が低いのかを、
少し解説します。

色々ある原因のなかでも、決定率が低い理由が最も多いのは
数字で例えるとするなら、営業から制約を「0から5」と表します。
一番この0がやれてない方がほとんどです。

では、その0、
営業の一番土台となる部分は、営業のどの部分にあたるか?

というと

これは「関係つくり」と「ニーズつくり」です。

これはかなり大切な部分ですよね。

向いてないと思う人は、その営業トークに慣れてきてしまうと
「知識」がある程度ついてきますので

0が疎かになってしまい、売れなくなるっといった事が起きます。

いわゆる「スランプ」です。

「営業向いてない」と思う方は、スランプに陥ってませんか?

ただその向いてないと、思われてる方も、営業の0の部分をもっかい見直すだけで
だいぶ「再度売れてくるようになる」ってこともあります。

営業、0の部分「ニーズつくり」について

営業中のニーズつくりに関しては、
例えば、あなたが訪問販売で掃除機の商品を持ってたとします。

お客様が「掃除機欲しいな」っと前から考えてた方でしたら

「ちょうど掃除機欲しかったんだよね!」と
そのお客様とあなたとで共感しあえます。

これは、比較的だれでも売れやすいお客様と言えるでしょう。

その売りやすいお客様も、もちろん狙っていきますが
営業というのは、
売りにくいお客様にも売っていき、
小口でもコツコツ決定率を上げていくものです。

簡単に言うと
営業は、ニーズがないお客様でも売れる営業マンになる事が、決定率を上げる方法といえます。

もちろん、1~5にも決定率を上げる方法もありますが
一番決定率に直結してるのは、0の部分といえるでしょう。

では、その営業の0の部分について、下で解説していきます。

  

  

営業に向いてない人は、信頼関係を築いてない

営業向いてないと思われてる方は、
いきなり営業で商品説明をしてませんか?

これは営業マンなら、誰でも「知ってる」「聞いたことある」となるでしょう。
ただ、すごく重要なことなので「向いてない」
なんて思った方は、今一度復習していきましょう。

営業で最も重要ですので、心理学を用いて信頼関係を説明します。

これに関しては、心理学用語でラポールといいます。
フランス語で(架け橋)を意味します。

このラポールを築くことによって

お客様はあなたを「信用できる」「話を聞いてみよう」「この人なら悩みを、、」っと

商品を売るためのステップにいける、架け橋がかかるのです。

そのラポールのやり方を解説してきます。

  

あなたは、信頼関係を抱きやすい相手はどんな相手ですか?

どんな人なら信用しやすいんでしょうか?

心理学的に
この答えは、
自分みたいな相手になります。

これは【類似性の法則】といい、「似ている相手=仲間
の心理が働きます。

なので営業に向いてないと思う方は
「お客様に似ている人、になること」を意識してみてください。

その似ている人になる為に、具体的な方法をいくつか取り上げていくと、

ペーシング、ミラーリング、バックトラッキングです。

ペーシング

営業中は常にお客様の、
しゃべり方、話すスピード、高さ、話し方を真似ることです。

ミラーリング

営業中に相手が腕を組んでたら、自分も腕組みをしたり
相手が顎に手を当てて考えていたら、自分もあごに手を当て考えてみたりすることです。

その時の相手の動きを真似る事をミラーリング効果と言います。

バックトラッキング

相手が最後に持ってきた言葉を、そのまま繰り返すことです。

例えば「○○は一時からって事だよって言われたんだよ」っていわれたら

「そうなんですか、一時からって言われたんですね!」っと

最後を少しつまんで、相手にそのまま話す。

営業中に
このバックトラッキングをすることにより、

「あなたの話ちゃんと聞いてます」という合図みたいに
相手が安心して話すことが出来ます。

営業、向いていないと思った方は
今一度、この心理を意識してみてください。

返報性の心理をうまく活用する

  

Policeman Holding Handcuffs and Man Wearing Blue Suit Carrying Books Figures on Brown Surface

営業に向いてないと思った方、
「ニーズ」がしっかり聞き出せれているか?


営業では、相手の悩み「ニーズ」を聞き出さなくてはなりません。

なぜなら、営業で「ニーズ(悩み)を聞き出すのか?」というと
そのニーズ(悩み)をつつきあなたの商品で、
そのニーズを解決するからです。


先ほど伝えた、3つが出来ていても”悩み”を聞き出せなくては意味がありません。

なので、
相手の懐を知るために、
この返報性の心理をうまく、営業中に活用するのです。

例えば
自分の、あまり人には言えないよう弱い所、悩みをさらけます。

「自己開示の返報性」ともいい、効果は絶大です。

「実はですね、最近彼女と別れたんですよ。
仕事ばかりしてるせいであまり時間作って上げれなかったので、、、、」とか

「○○さんだから言うのですが、最近生活リズムが崩れて5キロ太ったんですよ。」

っとお客様にあえて関係ない「ぶっちゃけトーク」をするのです。

それを、営業中に聞いたお客様は「自分に心開いてくれた」とうれしくなり、
次第にその気持ちを「お返ししたい」という心理が働きます。

なのでお客様も
悩みや、弱い所を話してくれる確率が上がるのです。


さらに、お客様もあなたに話すことによって、
認知的不協和というものが脳で起き、

この営業マンに弱い部分を話した=親しい間柄
と脳がそう錯覚し、あなたとの距離感もだいぶ縮まることでしょう。

営業向いてない人は、ニーズを膨らます

  

営業が向いてない、なんて思った方は
聞き出した後に、「ニーズ」を掘り下げれていますか?

たとえばあなたが、リフォームの訪問営業です。
何件か、営業にまわり貴方の話を聞いてくれる人に、出会えたとしましょう。

そして、営業で
そのお客様との、先ほどの「ラポール」を築くことに成功しました。

さて商品提案の出番です。
その時に、”ただ商品説明”じゃダメです。

その人の事を、真剣に考えて営業の提案ができたのか?
に「売れるか売れないか」があります。

それは、どうゆう事かというと

ではでは、
「営業に向いてない」と思ってる方は
心に手を当てて、 「相手の事を真剣に考えれてる?」
と心に聞いてみてください。

この”相手の事を考える”が営業ですごく大事です。
それは何かというと
「お客様にとってのメリット」と「お客様にとっての悩みの解決」ですよね。

ここはかなり大事で、「自分の商品」で
2つのいい事を、相手に伝えてあげるのが、
”相手の事を考えてる”につながります。

なので、営業の提案の時はこの二つを強く意識してください。

  • 『あなたの商品が、お客様にどのようなメリットを与えるのか
  • 『あなたの商品が、お客様にどのような損を防いでくれるのか』

です。

これを営業中に、意識しながらお客様に伝えることで、
あいてはどんどん購買意欲が膨らんできます。

営業向いてないと思った方は、是非ここも意識してみてください。

 

さっきの営業の提案の例の一つ
『あなたの商品が、お客様にどのようなメリットを与えるのか
を リフォームの訪問販売の営業マンで例えるとすれば 、

(旅行よくいく人)
「旅行中でも防犯システムつけとくことで、安心して旅行に行くことが出来る」

(近所付き合いが多い人)
「中の壁紙を新しくすることによって、来客された近所さんから(すごく素敵な家、清潔感がある)と好印象を持たれる」などです。

  

先ほどの営業の提案2つめ
『あなたの商品が、お客様にどのような損を防いでくれるのか』
をリフォームで例えると

(毎日、買い物に行く人)
「買物されてる時が一番空き巣に狙われてるみたいですので、奥さんよく買い物行かれるみたいですが、その金のネックレスや、高いテレビ、そういった大事なものに比べれば防犯システムは、かなり安いものですよ。」

です。

ここをおさえておけば、お客様の事を真剣に考えてる営業になれます。

「お客様の事を考える?」という言葉を掘り下げると
この2つの事を考えてあげる事になります。

営業向いてない、と思われてる方で
感覚頼りな方も多いのではないでしょうか?


そんな感覚頼りで営業されてた方は、
特にここの、営業でのニーズの掘り下げポイント
この二つは必ず押さえておきましょう。

営業向いてない人は、覚えておく心理学「プロペクト理論」

  

Teddy Bear, Teddy, Soft Toy, Stuffed Animal, Bear, Toys

「営業向いてない」と思う方は、自分のトークに武器をつけよう!

これは、心理学用語で損失回避の法則といい、
「人間は得するより、損を恐れる」という傾向があります。

簡単に言うと、「得しますよ!」より
「損しますよ!」の方が、相手には響くという事です。


なので例えると、
「この掃除機、今キャンペーン中で今買った方がお得ですよ」
と言うよりは

「この型の高級な掃除機は、メーカー合併の関係で今後もうこんなに安く作れないみたいなんですよ。なので今買わないと損しますよ。」
の方がより相手に伝わり、効果的営業トークという事です。

このプロテクト理論で、よく例とされるのがこちらです↓

質問1、どちらをえらびますか?

  • 1、無条件で100万が手に入る
  • 2、二分の一の確率で200万が手に入るが、その二分の一で0

こちらであれば、1を選ぶ方が圧倒的に多いみたいです。

  

質問2、あなたは、200万円の負債を抱えてしまいます。どちらをえらびますか?

  • 1、無条件で、100万円を差し引き、負債を100万にする
  • 2、二分の一の確率で200万の損失が全額免除、二分の一の確率で全額負担

こちらであれば、2を選ぶ方が多いみたいです。

このように人間は損を目の前にすると、
ギャンブル性が高い方に行く傾向があります。


もし仮に訪問販売のリフォームの営業で例えるなら、
「訪問販売の営業からは買わない!」って言ってるお客様でも

お客様の家の悪い所をつつき、例えば

「このままの状態にし、
住むのであれば恐らく10年後には修理費だけで、300万かかります。
ですが今なら50万円でみます、
そして今後は家に何もお金かけなくてもいい状態になると思います。
もちろん20年は固いですよ。」

と営業中にいえば、心は揺らぎます。

もちろん、「訪問販売はいかん!」っと言ってたお客様にとって訪問販売で買い物すること自体リスクです。

そのリスクを、損を
回避したくてとってしまう、
というのがここのプロペクト理論です。

色々応用できますので、
「営業向いてない」と思われてる方は
一度自分の中に落とし込んでから、ぜひ武器として使ってみてください。

営業向いてない人、営業を続ける自信がない方は

「営業向いてない」なんてことは、ほとんどありませんが
どうしても「メンタル的にしんどくなってしまった」とか
「もうやめることは確定してる」という方は、
辞めても私はいいと思います。

むしろ私は、もう営業をやめています。

今読者の方が、悩み考えたのであれば辞めるのも一つの手です。

周りから逃げたとか、
なんかしら言われるかもしれませんが貴方の人生です。

”どこに行っても同じ”と、上司から言われてきましたが
職種が無限にある今、そんなことはありません。

自分に合った仕事は、絶対にあります。

”思い切り”も人生には、やはり大事です。
決めるのはあなたです!
上司、部下、奥様、家族ではありません。
あなたが決めればいいのです!

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今回は以上です。

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